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Nutzen eines Nachfolgespezialisten

Lohnt sich bei familienexternen Firmenverkäufen die Zusammenarbeit mit einem Nachfolgespezialisten? Nach der Begleitung vieler Firmenverkäufe bin ich fest davon überzeugt. Schon KMU mit einem Verkaufserlös ab ca. CHF 1 Mio. profitieren von den oft unbewussten Vorteilen eines auf Firmenverkäufe bzw. Käufervermittlungen spezialisierten Beraters. Meine gesammelten Erfahrungen finden Sie in der Folge:

Preis-/Leistungsverhältnis

Preissteigerung durch Wettbewerb

Systematisch geschaffener Wettbewerb steigert die Verkaufspreise deutlich über 10% und erhöht die Auswahl an Kaufinteressenten. Die Kaufpreisangebote liegen teilweise bis über 300% auseinander. Dies ist auf die unterschiedlichen Wertvorstellungen und finanziellen Möglichkeiten der Käuferschaft zurückzuführen. Die Erfolgsprovision liegt bei seriösen Angeboten immer unter diesen 10%.  Die Beratungs- und Vermittlungskosten können somit schon durch erhöhten Verkaufspreis problemlos wettgemacht werden. Nehmen Sie auch strategische Investoren in den Verkaufsprozess auf. Diese bezahlen aufgrund der erschliessbaren Synergien in der Regel den höchsten Preis. Meistens verschieben sich im Verlauf des Verkaufsprozesses die Wertvorstellungen des Verkäufers und die Maximierung des Verkaufserlöses gewinnt stark an Bedeutung. Der wesentlichste Einflussfaktor auf den Verkaufserlös liegt jedoch am Anfang des Verkaufsprozesses - bei der Wahl der Arten von Käufern. Wenn Sie z.B. von Anfang an geeignete strategische Investoren in den Verkaufsprozess aufnehmen, können Sie bis zum Vergleich der Ihnen unterbreiteten Kaufangebote entscheiden, was für Sie und das Unternehmen am attraktivsten ist.

Kostenreduktion bei Fachspezialisten

Die Kosten für teure Fachspezialisten (z.B. Steuer- und Rechtsberater) können Sie mit Nachfolgespezialisten stark reduzieren, denn als Nachfolgevermittler leben wir in erster Line von der Vermittlungsprovision. Schon während des zum Teil zeitaufwendigen Verhandlungsprozesses legen wir die steuerlich und rechtlich optimierte Transaktionsstruktur fest. Dieses Verständnis ist sehr wichtig, da bei falschen Transaktionsstrukturen der Verhandlungsprozess nochmals neu aufgerollt werden muss. Ist man sich unter Käufer und Verkäufer einig, so arbeiten die Fachspezialisten dann nur noch die finalen Verkaufsverträge aus bzw. holen bei Bedarf ein Steuerruling ein. Die bei diesem Vorgehen erzielte Reduktion der Fachberaterkosten ist erheblich.

Wertsteigerung der Firma

Idealerweise starten Sie den Verkaufsprozess schon 5 Jahre (10 Jahren, wenn die Firma eigene Immobilien besitzt) vor dem anvisierten Verkaufszeitpunkt. Gute Nachfolgeberater unterstützen Sie dabei, das Unternehmen bis zum Verkaufszeitpunkt so zu optimieren, dass ein deutlich höherer Verkaufspreis erzielt werden kann. Jede Gewinnsteigerung resultiert in einer 5 bis 10-fach höheren Preisdifferenz bei Verkauf, die meistens erst noch steuerfrei ist. Wichtig anzumerken ist, dass wir bei der Verkaufsvorbereitung nicht nur jener Teil verstehen, die Firma durch gezielte Substanzentnahmen "leichter" zu machen, was in der Regel das abschliessende Verständnis von vielen Treuhändern ist. Wann wurden Sie von Ihrem Treuhänder letztmals proaktiv auf wertsteigernde Optimierungsmöglichkeiten angesprochen, die über die jährlich besprochenen, meist kleinen Steueroptimierungen hinausgehen? Mehr zu diesem Thema finden Sie unter: Wertorientierte Unternehmens- und Strategieberatung

Reduktion der Prozesskosten

Viele Verkäufer neigen dazu, mit nur einem Kaufinteressenten in den Verkaufsprozess einzusteigen. Dies ist meines Erachtens der grösste Fehler den man bei Nachfolgeregelungen machen kann. Im Durchschnitt braucht es bei diesem Vorgehen 3 bis 4 Anläufe bis man als Verkäufer einen zahlungsfähigen und -willigen Kaufinteressenten gefunden hat. Jeder Neuanfang des in dieser Form zeitraubenden Verkaufsprozesses führt zu erhebliche Mehrkosten und macht Sie als Verkäufer müde. Ein Nachfolgespezialist stellt sicher, dass mehrere Kaufinteressenten gleichzeitig durch den Prozess geführt werden, so dass der Verkauf in der Regel in einem Durchgang abgewickelt werden kann. Ausserdem ist zu beachten, dass die Attraktivität und damit die Preisangebote für Ihre Firma deutlich schwinden, wenn im Markt bekannt ist, dass Ihr Unternehmen schon seit längerer Zeit zum Verkauf steht. Sollten Sie daher z.B. per Zufall auf einen ersten Kaufinteressenten stossen, so empfehlen wir Ihren trotzdem diese Gelegenheit zu packen und mit Hilfe eines professionellen Nachfolgevermittlers weitere Käufer für einen Vergleich der Angebote zu finden.

Entschädigung auf Erfolgsbasis

Wichtig ist, dass das Honorierungssystem Ihres Beraters mit Ihren Interessen als Verkäufer übereinstimmt. Wird Ihr Berater z.B. nur auf Honorarbasis entschädigt, hat dieser kein finanzieller Anreiz, einem raschen Verkaufsabschluss zu erreichen bei dem gleichzeitig ein möglichst hoher Verkaufspreis erzielt werden kann. Stellen Sie deshalb sicher, dass ein wesentlicher Teil des Beraterhonorars auf Erfolgsbasis entschädigt wird. Mit der erfolgsabhängigen Entschädigung bekräftigt der Berater auch seine Überzeugung, dass dieser Zugang zu geeigneten Kaufinteressenten hat und an den Verkauf Ihres Unternehmens glaubt. Trotzdem sollten Sie Erfahrungen des Nachfolgeberaters und der dahinterstehenden Firma kritisch überprüfen, denn laufend versuchen noch unerfahrene Berater sich in diesem Markt zu positionieren. So schnell diese am Markt erschienen sind, so schnell verschwinden Sie häufig wieder.

Komfort und Zeitersparnis

Prozessoptimiertes Vorgehen

Nachfolgeregelungen innerhalb der Familie stellen ganz andere Ansprüche an einen Berater als wenn die Firma an Dritte verkauft wird. Stellen Sie sicher, dass Ihr Berater bereits viel Erfahrung mit familienexternen Firmenverkäufern sammeln konnte. Nachfolgespezialisten halten sich an einen klar strukturierten Prozessablauf, der sich in der Praxis bewährt hat und damit oftmals typische und schmerzhafte Prozessfehler vermeidet. Die Tools, Prozesse, Formulare und Musterverträge eines solchen Spezialisten sind voll auf die effiziente und zielgerichtete Verkaufsabwicklung ausgerichtet und ausgetestet. Dies ganz im Gegensatz zu Generalisten, die in ihrer täglichen Arbeit in ganz verschiedenen Bereichen tätig sind und aufgrund der sehr wenigen familienexternen Transaktionen pro Jahr das Rad auf Ihre Kosten neu erfinden müssen.

Reduktion der Durchlaufgeschwindigkeit

Ein Treuhänder begleitet je nach Kundengrösse ca. 100 bis 200 Kunden bei deren Anliegen im Tagesgeschäft. Ein Nachfolgespezialist kann sich voll auf seine Verkaufsmandate mit der parallelen Verhandlungsführung mit mehreren Kaufinteressenten fokussieren. Dies erhöht die Durchlaufgeschwindigkeit, die zeitliche Verfügbarkeit sowie die Aufmerksamkeit im Interesse aller Parteien enorm. Zieht sich ein Prozess zu lange dahin, so sind die aufbereiteten und gelieferten Informationen wie Debitorenbestände oder Quartalsabschlüsse rasch wieder überholt und müssen z.B. für die Analyse oder Vertragserstellung erneut erstellt werden.

Massgeschneiderte Lösungen

Erfahrene Nachfolgespezialisten wissen, wann sie den bewährten Abwicklungsprozess situativ individualisieren und/oder situativ mit Ihnen Rücksprache nehmen sollten. Damit werden Sie als Verkäufer maximal entlastet, um sich mit dem dazu notwendigen Vertrauen voll auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren zu können.

Zugang zu Kaufinteressenten und Netzwerkpartnern

Werbewirksamkeit

Die Platzierung eines Inserates in Printmedien oder auf vorhandenen online-Marktplätzen ist bei Generalisten das übliche Vorgehen, wenn kein Zugang zu geeigneten Investoren bzw. Investorendatenbanken besteht. Die Publikation in Tageszeitungen ist teuer und erreicht nur selten den geeignetsten Käufer. Den online-Marktplätzen fehlt eine Filterfunktion, so dass sich viel zu oft Personen melden, die kein ernstes Interesse und/oder die nötigen finanziellen Mittel für einen Firmenkauf haben oder Ihnen einfach etwas verkaufen möchten. Solche breit gestreuten Publikationen sind vor allem für den Vermittler/Treuhänder attraktiv, der damit auf Ihre Kosten in eigener Sache Werbung machen kann. Stellen Sie sich vor, Sie wären auf der Suche nach einer Akquisition die gut zu Ihrem heutigen Unternehmen passen würde. Würden Sie täglich Marktplätze und Zeitungen durchforsten? Oder würden Sie kostenlos ein Suchprofil bei einem auf Firmenverkäufe spezialisierten Nachfolgevermittler platzieren, der sich auch im eigenen Interesse laufend über zum Verkauf stehende Firmen informiert und sein Netzwerk spielen lässt? 

Netzwerk

Der kontinuierliche Aufbau und Unterhalt von Investorenbeziehungen ist bei familienexternen Unternehmensverkäufen ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor für den Vermittlungserfolg. Die Hauptaufgabe von Nachfolgevermittlern ist es das Netzwerk zu Investoren, Datenbankbesitzern und Fachspezialisten laufend auszubauen. Treuhänder sind als Generalisten mit einem festen Kundenstamm sowie einem regionalen/lokalen Bezug mit sehr wenigen Ausnahmen nicht auf das Vermittlungsgeschäft ausgerichtet. Die Kaufinteressenten hinterlegen in der Folge deren Suchprofil bei spezialisierten Vermittlern. Sie gehen ja auch nicht zum Bäcker, wenn Sie ein Steak kaufen möchten.

Eingeschränkter Zugang zu Käufern/Verkäufern

Die meisten Banken berücksichtigen bei den zum Teil angepriesenen Datenbanken nur Kunden der eignen Bank, die selbst aktiv wurden und Interesse als Käufer oder Verkäufer gegenüber der Bank offen bekundeten. Für die erfolgreiche Vermittlung stark erschwerend sind die Aufgabenteilungen innerhalb dieser Grossbetriebe. So hat der Kundenberater aus Diskretionsgründen keinen umfassenden Einblick in die Datenbank mit den notwendigen Käufer- und Verkäuferinformationen. Die Anfrage muss beim Bewirtschafter der Datenbank platziert werden, was zu wesentlichen Informationsverlusten führt und meist im Interessenskonflikt mit den Jahreszielen des Firmenkundenberaters steht, der aus Interessenskonflikten weder die Käuferfinanzierung abwickeln sollte noch die Verkaufserlöse als Anlageberater verwalten darf.

Prozesssicherheit

Nachfolgespezialisten im Bereich familienexterner Firmenverkäufe beschränken sich auf ihr Kerngeschäft und vermeiden es, sich im doch anspruchsvollen Nachfolgeprozess zu verlieren und/oder sich in anderen Themen zu verzetteln. Nur durch regelmässige Erfahrungen am in der Öffentlichkeit nicht transparenten Verkäufermarkt ist man als Berater in der Lage, z.B. den mutmasslichen Marktpreis Ihres Unternehmens abzuschätzen. Aufgrund der extremen Zinssituation lässt sich der Verkaufspreis heute in Form einer schulbuchmässigen Unternehmensbewertung rechnerisch nicht mehr ohne Biegen und Brechen annähern. Gerne lasse ich mich bei dieser sehr provokativen und heute öffentlich noch nicht diskutierten Behauptung vom Gegenteil überzeugen. Doch wenn meine Behauptung richtig ist, frage ich mich, wie ein Generalist mit höchstens einem Firmenverkauf pro Jahr, einen Marktpreis annähern kann. Ist eine zu grosse Abweichung zwischen Kaufpreisvorstellungen und dem Markt vorhanden, so werden die Verkaufsverhandlungen sehr schnell scheitern. Aber auch das Gegenteil habe ich schon erlebt, so dass attraktive Firmen stark unter deren Wert verkauft worden wären.

Diskretion

Wird das anonymisierte Suchprofil von einem lokal tätigen Berater publiziert bzw. möglichen Kaufinteressenten zugänglich gemacht, so lässt nur aufgrund des Domizils des Treuhänders schon mit wenigen Klicks in Google auf Ihre zum Verkauf stehende Firma zurückschliessen. Wählen Sie daher einen Berater ausserhalb der angrenzenden Gemeinden. Die geografische Distanz ist nicht wichtig, da sich nur in der ersten und letzten Phase des Verkaufsprozesses physische Kontakte mit dem Verkäufer und dem Käufer aufdrängen.

Aussensicht

Es spricht auf den ersten Blick viel dafür, den Firmenverkauf gemeinsam mit dem Treuhänder abzuwickeln, da Sie zu diesem vermutlich seit Jahren ein freundschaftliches Vertrauensverhältnis pflegen. Gerade diese Nähe ist mit Vorsicht zu geniessen. Eine gewisse Distanz zum Unternehmer und zum Unternehmen ist aus meiner Sicht wichtig, um sich einerseits nicht im Detail zu verlieren und andererseits die Optik eines Kaufinteressenten besser einnehmen zu können. Wie wirkt z.B. die Firma auf mich, wenn ich diese das erste Mal auf der Homepage und dann in den eigenen Räumlichkeiten besichtige? 

Scharnierfunktion
Einsatz eines "Mediators"

Den Alleingang bei Verhandlungsgesprächen sollten Sie selbst bei Verhandlungsgeschick und Erfahrung vermeiden, da der Nachfolgprozess im Vergleich zu einem Produktverkauf emotional behaftet ist. Ein "Übersetzer" zwischen Käufer und Verkäufer ist wichtig, um auch bei kritischen Fragen des Käufers, die zu einer Firmenanalyse gehören, auf der sachlichen Ebene zu bleiben.

Verhandlungstaktische Massnahmen

Der Einsatz eines Vermittlers/Beraters erschliesst viele verhandlungstaktische Möglichkeiten. So hat dieser z.B. bei einer Vorsondierung die Möglichkeit, die Reaktion eines Kaufinteressenten auf den unterbreiteten Vorschlag zu testen. Das Ergebnis kann in aller Ruhe mit dem Verkäufer nachbesprochen werden.

Berater und mögliche Interessenkonflikte

Nachfolgespezialisten – Verträge auf Ihre Interessen ausgerichtet

Als Nachfolgeberater leben wir ausschliesslich von der Weiterempfehlung. Dafür setzen wir unser Bestes. Interes-senkonflikte sind keine vorhanden, da wir keine weiteren Dienstleistungen anbieten.

Treuhänder – Risiko des Mandatsverlustes nach Verkauf

Es ist sinnvoll, nachvollziehbar und legitim, dass Ihr Treuhänder einen Teil der Beratung übernehmen möchte. Idealerweise möchte dieser auch das Beratungsmandat als Treuhänder nach dem Verkauf Ihres Unternehmens behalten. Dies bedingt ein gutes, sehr einvernehmliches Verhältnis mit dem Kaufinteressenten. Ist Ihr Treuhänder in der Lage, trotz diesem Interessenkonflikt nach wie vor trotz aller Freundschaft uneingeschränkt Ihre Interessen zu vertreten? Unabhängig davon sollten Sie vor Beginn des Verkaufsprozesses klären, ab welchem Zeitpunkt Ihr Treuhänder seine Kernkompetenzen verlässt.

Banken - Neuanlagen & Finanzierungen als Motivator

Die Banken haben oftmals sehr gute Fachspezialisten in ihren Reihen. Die angepriesenen Dienstleistungen im Nachfolgebereich sind aus Erfahrung bei Verkaufspreisen unter CHF 5 bis 10 Mio. weitestgehend als Marketing-Aktion zu werten. Das Interesse liegt nachvollziehbarerweise beim Kerngeschäft: Finanzierungen und Anlagen. Bei einem Prozent Marge auf der Anlage- oder Finanzierungssumme ist die für den Verkäufer betriebswirtschaftlich investierbare Zeit schnell ausgerechnet. Die losgelöste Beratung bei gewissen Teilaspekten ist das Resultat. Erkunden Sie sich doch bei Ihrer Hausbank wie viel Sie für eine Unternehmensbewertung bezahlen müssten. Meine Vorhersage für die einfache Wertindikation liegt - sofern dies infolge des Interessenskonfliktes überhaupt angeboten kann - bei CHF 10'000 bis 20'000, die Sie dafür sehr professionell hergeleitet und mit verschiedenen Szenarien erhalten werden. Gerade bei einer Vermittlung innerhalb der Bank ist auch der erwähnte Interes-senkonflikt vorprogrammiert. Wie können Sie die divergierenden Interessen von zwei eigenen Kunden gleichzeitig vertreten? Ich selbst habe dafür noch keine Lösung gefunden.

Zusammengefasst können folgende Mehrwerte aufgezeigt werden:

Nutzen Nachfolgespezialist

Obwohl ich der Überzeugung bin, dass bei familienexternen Unternehmensnachfolgen einen Nachfolgespezialisten beigezogen werden sollte, der Sie als Verkäufer von A-Z durch den Verkaufsprozess begleitet und Ihnen geeignete Kaufinteressenten vermittelt, befürworte ich die enge Zusammenarbeit mit dem Treuhänder und den finanzierenden Banken. Jeder Marktteilnehmer hat seine Kernkompetenzen, auf die man im Sinne der Sache gezielt zurückgreifen sollte. Für uns beginnt unserer Tätigkeitsgebiet jeweils dort, wo beim Treuhänder die tägliche Routine aufhört.

In diesem Sinne würden ich mich sehr freuen, auch mit Ihnen den Verkaufsprozess in Angriff zu nehmen, der wie erwähnt idealerweise bereits mehrere Jahre vor dem anvisierten Verkaufszeitpunkt beginnen sollte.

Als Axtradia-Team sind wir gerne für ein unverbindliches Gespräch für Sie da. Rufen Sie uns einfach unter +41 (0) 62 922 00 00 an oder hinterlassen Sie uns hier eine Nachricht.


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Wie viele Prozent liegen Kaufpreisangebote für die selbe Firma auseinander?

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Preisdifferenzen von weit mehr als 100% ist bei KMU keine Seltenheit. Die Praxis zeigt, dass sogar die zwei attraktivsten Kaufangebote meist mehr als 10% auseinander liegen, und die Differenz die Gesamtkosten für die professionelle Investorenvermittlung und Verkaufsprozessberatung bei weitem übersteigt. Mit unserem systematischen Verkaufsprozess stellen wir sicher, dass Sie top Käufer finden, die einen fairen Marktpreis zahlen.

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Rainer Jermann
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