Der Firmenverkauf ist für viele Beratungsfirmen ein neuralgischer Moment, um Geschäftsopportunitäten zu erschliessen oder zu verlieren. So versuchen viele Beratungsfirmen, mit einem Angebot im Bereich der «Nachfolgeberatung» einen Fuss in die Türe zu kriegen. So ist von aussen oftmals schwer zu erkennen, ob und in welchem Umfang die Unternehmensnachfolge wirklich zum Kerngeschäft gehören. So kann die Fachkompetenz bei grossen Dienstleistern zwar vorhanden sein, es sind jedoch keine definierten Prozesse und Strukturen vorhanden, um einen Firmenverkauf effizient abzuwickeln. So ist es in jedem Fall wichtig, den Nachfolgebereich isoliert zu betrachten und nicht aufgrund der gesamten Firmengrösse oder der eingesetzten Werbemittel auf die vorhandene Nachfolgekompetenz zurückzuschliessen. Auf jeden Fall lohnt es sich, Referenzen über die in die engere Wahl kommende Berater einzuholen.

Bei der Wahl des geeigneten Beraters sollten vor allem die folgenden Auswahlkriterien in die Entscheidungsmatrix einfliessen:

  • Kernkompetenz: Spezialistenwissen vs. Prozess- und Vermittlungskompetenz
  • Zielkundensegment: Gewerbekunden, Firmenkunden, Multinationals
  • Honorierungssystem: Erfolgsprovision vs. Honorar
  • Kerngeschäft vs. Türöffner für Cross-Selling
  • Vertrauensverhältnis: Chemie, Augenhöhe, Unternehmenskultur
  • Zeitliche Ressourcen: Verfügbarkeit neben Tagesgeschäft sofern nicht Tagesgeschäft

Die am stärksten treibenden Kompetenzen eines Nachfolgeberaters können in folgende Bereiche aufgeteilt werden:

  1. Kernprozesse:
    1. Verkaufsabwicklung und Projektsteuerung
    2. Unternehmens-, Markt-, & Finanzanalyse
    3. Wert- und Preissteigerung
    4. Käufervermittlung
    5. Moderation/Mediation
    6. Verhandlungsgeschick und Abschlussstärke
    7. Coaching (Begleitung emotionaler Ablöseprozess)
  1. Unterstützungsprozesse:
    1. Steuern 
    2. Recht
    3. Private Finanzplanung
    4. Finanzierung
    5. Unternehmensbewertung
    6. Liegenschaftsbewertung
    7. Mediation/Konfliktmanagement
    8. Treuhandgeschäft

Die Kernprozesse werden durch folgende Anbieter begleitet:

KundentypTransaktionspreisKundenbeschrieb als grobe Faustregel
Gewerbekundenca. 0 bis 2 Mio.Inhabergeführte regional tätige Kleinstfirmen mit in der Regel sehr ähnlichen gelagerten Angeboten und geringen Alleinstellungsmerkmalen.
Firmenkundenca. 2 bis 100 Mio.Inhabergeführte National und international tätige Firmen mit etablierten Organisationsstrukturen, echten Alleinstellungsmerkmalen sowie hohen Marktanteilen in der Schweiz oder international in einer Marktnische.
MultinationalsAb ca. 100 Mio.Börsenkotierte, global tätige Grossfirmen, die von einem der Eigentümerschaft getrenntem Managementteam geführt werden. Der Bezug zur Schweiz steht auf einer operativen Ebene im Hintergrund.

Businessbroker und M&A-Berater sind professionelle Dienstleister, die Unternehmen bei Transaktionen unterstützen. Es gibt aber Unterschiede in ihren Rollen und Dienstleistungen.

Ein Businessbroker ist ein professioneller Dienstleister, der Unternehmen bei der Veräusserung oder dem Kauf eines Unternehmens unterstützt. Businessbroker sind in der Regel auf kleine und mittelständische Unternehmen spezialisiert und arbeiten oft als Vermittler zwischen Käufern und Verkäufern. Sie helfen bei der Bewertung des Unternehmens, erstellen Verkaufsangebote und suchen potenzielle Käufer. Sie führen auch Verhandlungen und unterstützen bei der Due Diligence und der Finanzierung.

Ein M&A-Berater (Mergers and Acquisitions) ist ein professioneller Dienstleister, der Unternehmen bei Fusionen und Übernahmen unterstützt. M&A-Berater arbeiten normalerweise mit grösseren Unternehmen und haben eine breitere Palette von Dienstleistungen als Businessbroker. Sie können Unternehmen bei der strategischen Planung und Analyse unterstützen, potenzielle Akquisitionen identifizieren, Transaktionsstrukturen entwickeln, die Due Diligence durchführen und Verhandlungen führen. Sie unterstützen auch bei der Bewertung und Finanzierung von Transaktionen und können bei der Integration nach dem Abschluss der Transaktion helfen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Businessbroker in der Regel auf kleinere Unternehmen spezialisiert sind und sich auf die Vermittlung von Käufern und Verkäufern konzentrieren, während M&A-Berater bei Fusionen und Übernahmen von grösseren Unternehmen tätig sind und eine breitere Palette von Dienstleistungen anbieten.

Externer BeraterStärkenSchwächen
M&A-Abteilungen in Universalbanken
hoher Spezialisierungsgrad für Verkaufsabwicklung, Nähe zur Käuferfinanzierung und Anlageberatung, internationaler Fokus, Zugang zu MarktresearchPotenzielle Interessenkonflikte (Finanzierung, Vertreter v. Käufer und Verkäufer, Asset-Verlust), Augenhöhe zum Auftraggeber
Fokus: Begleitung A–Z durch Verkaufsprozess; Zielgruppe ab ca. CHF 50 Mio. bis CHF 100 Mio. Verkaufspreis; Honorar in der Regel Mischung aus reduziertem Honorar als Pauschale und Erfolgsprovision.
M&A-Spezialisten (ab 10 Mio. Verkaufspreis)hoher Spezialisierungsgrad für Verkaufsabwicklungen, hohe Branchenkompetenz, ganzheitlicher Ansatz, Erfahrung in allen Phasenselektive Mandatsannahme, da beschränkte Verfügbarkeit (nur wenige Verkäufe pro Jahr)
Begleitung A–Z durch Verkaufsprozess; Zielgruppe ab ca. CHF 10 Mio. Verkaufspreis; Honorar in der Regel Mischung aus reduziertem Honorar (Pauschale) und Erfolgsprovision. Kaufpreismaximierung im Hauptfokus.
Nachfolgeberater-/vermittler
(= AXTRADIA AG)		hoher Spezialisierungsgrad für individualisierte Nachfolge-planung, selektive Käufervermittlung, Verkaufsabwicklungen, Netzwerk, Unabhängigkeit, Augenhöhe zu KMUselektive Mandatsannahme, da beschränkte Ressourcen
Begleitung A-Z durch Verkaufsprozess; Zielgruppe bei CHF 1 bis 50 Mio. Verkaufspreis; Steuer- & Rechtsberater werden aus externem Netzwerk beigezogen. Bester Käufer und Kaufpreismaximierung im Hauptfokus. Honorar in der Regel Mischung aus reduziertem Honorar (Pauschale) und Erfolgsprovision.
Business BrokerSehr effiziente Verkaufs-abwicklung, Fokus auf standardisierten Prozess und Verträge auf Gewerbekunden ausgerichtetreine Transaktionsorientierung, Diskretion, Flexibilität für Individualisierung, Beratungs-kompetenz (Seniorität), Identifikation mit Unternehmen
Begleitung Verkaufsprozess von A–Z. Ausgeprägter Fokus auf Käufervermittlung, stark automatisierte Verkaufsabwicklung bzw. automatisierter Versand an potenzielle Kaufinteressenten ab CHF 50’000. Honorar in der Regel Mischung aus reduziertem Honorar und Erfolgsprovision. Schneller Verkauf im Hauptfokus.
Nachfolgeabteilungen bei Banken (Transaction Advisory)Vertrauensverhältnis vorhanden, Nähe zu Finanzierung und Anlagegeschäften, Fachkompetenz in der Regel im Hauspassive Vermittlung mit minimaler Beratung und Support, da nicht kostendeckend, Interessenkonflikte (Vertreter beider Parteien, Finanzierbarkeit, …), Zugang zu Investoren
Rechts- und SteuerberaterFachkompetenz dank Routinestarke Fachorientierung, beschränkte Businessorientierung, Zugang zu Investoren 
Ergänzen Abwicklungsprofis mit Spezialistenwissen. Unterschiedlicher Grad an Spezialisierung. Aufgrund hohen Komplexitätsgrads sind auf den M&A-Bereich spezialisierte Fachexperten zu empfehlen, da Fehler sehr teuer werden können. Die Fachspezialisten werden situativ zur Verkaufsplanung und -abwicklung beigezogen.
TreuhänderVertrauensverhältnis, kennt Geschichte und Firmenzahlen; wichtige Stütze bei der AbwicklungGeneralist meist ohne Routine bei Firmenverkäufen, fehlender Zugang zu Investoren, arbeitet auf nicht erfolgsabhängiger Stunden-Basis; zu später/ausbleibender Beizug von Fachspezialisten 
Unterstützung von Kunde bei Aufbereitung finanzieller Grundlagen. Kompetenz bei familieninternen Nachfolgen z. T. vorhanden. Arbeiten auf Honorarbasis. Die grössten Treuhandgesellschaften verfügen über eigene M&A-Abteilung.
Beratungs- und Coaching-Unternehmen insbesondere funktionale und instrumentelle Fähigkeiten zum Problemlösungsprozessbescheidenes Nachfolge-Wissen, Zugang zu Investoren
Unterschiedlichste Ausprägungen mit klarer Spezialisierung auf Teilbereiche (z. B. Lösen von Blockaden im emotionalen Ablösungsprozess) oder Generalisten-Wissen (Strategieberater). Auf Honorarbasis tätig.


Hinterfragen Sie kritisch die Kompetenzgrenzen der einzelnen Berater. Gerade Generalisten überschätzen sich oftmals. Wer Ihnen in obigen Teilbereichen nicht mindestens 6–8 familienexterne Transaktionen pro Jahr nachweisen kann, sollten Sie für diese Teilbereiche aufgrund der fehlenden Routine nicht in Erwägung ziehen.