Wollen Sie in absehbarer Zeit Ihr Unternehmen verkaufen? Dann stehen Sie wohlmöglich vor der wichtigsten Verhandlung Ihres Lebens. Vermeiden Sie deshalb typische Verhandlungsfehler beim Firmenverkauf. Solche Fehler lösen einen Grossteil Ihres mit viel Herzblut aufgebauten Vermögens in Luft auf. Und dies innert Sekundenbruchteilen.
Darum haben wir Ihnen diese Checkliste mit 17 praxiserprobten Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Verhandlung beim Firmenverkauf vorbereitet!
Wettbewerb: Verhandeln Sie beim Firmenverkauf nie mit nur einer Käuferpartei! Im Verlauf des Verkaufsprozesses entsteht aus unterschiedlichsten Gründen eine zunehmende Abhängigkeit vom Kaufinteressenten, die Ihre Verhandlungsposition schwächt. Geschickte Käufer übernehmen sogar den Lead und verschleppen mit einer zermürbenden Salamitaktik den Verkaufsprozess. Im Verlauf der unter solchen Umständen auftretenden Ermüdungserscheinungen werden Ihnen auf diese Weise schmerzhafte Gewährleistungen oder Preisabschläge abgerungen. Behalten Sie das Steuer von Beginn weg in der Hand, indem Sie mehrere potenzielle Käufer in den Verkaufsprozess aufnehmen und die Verhandlungen parallel führen. Dieser Wettbewerb und diese Wahlmöglichkeit unter den Kaufinteressenten zahlt sich garantiert zu Gunsten von Ihnen und Ihrem Unternehmen aus.
Mindestpreis: Definieren Sie bereits im Vorfeld einen marktgerechten Mindestpreis für Ihre Firma! Da sich der hergeleitete rechnerische Wert je nach Verkaufsstrategie zum Teil erheblich vom erzielbaren Marktpreis unterscheidet, empfehlen wir Ihnen den Preis durch einen auf familienexterne Firmenverkäufe spezialisierten Berater validieren zu lassen. Liegen für Ihre Branche bewährte Multiplikatoren zur Annäherung des Firmenwertes vor, so können Sie auch diese hinzuziehen. Beachten Sie, dass sich dieser Wert in den häufigsten Fällen vor Abzug der verzinslichen Schulden im Unternehmen versteht. Behalten Sie insbesondere bei exklusiven Verhandlungen den Mindestpreis stets als Orientierungspunkt im Hinterkopf. Rechnen Sie damit, dass der Kaufinteressent nach seiner Risikoprüfung (sog. Due Diligence) auf Basis der zusätzlich gefundenen Negativpunkte nochmals neu verhandeln möchte und weitere Preisnachlässe fordern wird. Nehmen Sie dies nicht persönlich. Seien Sie mutig genug, Ihren Mindestpreis durchzusetzen und notfalls die Verhandlung abzubrechen.
Optionen: Vergrössern Sie den Kuchen, anstatt ihn nur zu verteilen! Definieren Sie bereits im Vorfeld zusätzliche materielle und immaterielle Käufernutzen, die Sie im Verlauf des Verhandlungsprozesses ins Spiel bringen können (z. B. als Coach oder Verwaltungsrat dem künftigen Eigentümer zur Seite zu stehen, erfolgsabhängiger Kaufpreisbestandteil «Earn-out», Unterstützung mit einem Verkäuferdarlehen, Einarbeitung des Nachfolgers). Diese Optionen schaffen Vertrauen und zeigen, dass Sie an der erfolgreichen Übergabe und Weiterentwicklung der Firma interessiert sind. Mit solchen Zusatznutzen können Sie auch Verhandlungsblockaden lösen und wieder Schwung in die Verhandlung bringen.
Argumentation: Zeigen Sie dem Kaufinteressenten nicht nur die Vorteile eines Kaufs, sondern auch die Nachteile eines Nicht-Kaufes auf! Die Käuferpartei fühlt sich oft in einer Position der Stärke, da Sie mehrere Optionen und meist keine Dringlichkeit hat. Weichen Sie dessen Verhandlungsposition auf eine subtile Art auf, indem Sie z. B. die Konkurrenz des möglichen Kaufinteressenten ins Spiel bringen. Zeigen Sie auf, dass der Kaufinteressent Ihr bevorzugter Partner ist und Sie eigentlich nicht dessen Mitbewerber durch einen Marktanteilsgewinn, Synergieeffekte und die Weitergabe Ihrer Alleinstellungsmerkmale stärken möchten.
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