Den richtigen Nachfolgeberater finden: Die 6 wichtigsten Entscheidungskriterien

Der Verkauf Ihrer Firma ist oftmals das wichtigste und gleichzeitig gefahren- und chancenreichste Geschäft Ihres Lebens. Ein guter Nachfolgeberater kann Sie auf diesem mit Stolperfallen gespickten Weg sicher begleiten und Ihnen den Zugang zum richtigen Nachfolger verschaffen. Doch wie finden Sie den geeigneten Nachfolgeberater?

Der Markt an Nachfolgeberatern, Merger- and Akquisitions-Spezialisten (M&A), Business-Brokern und Coaches ist gross und die Bezeichnungen und Aufgabenaufteilungen unübersichtlich. Die zusätzlich oftmals schwammigen Positionierungen der Beratungsfirmen machen es Ihnen als Firmeninhaber schwierig, den geeigneten Berater zu finden. Als Hilfestellung haben wir für Sie die aus unserer Erfahrung wichtigsten Selektionskriterien zusammengestellt:

Fach- vs. Abwicklungskompetenz

Für einen Firmenverkauf benötigen Sie den Zugang zu den richtigen Käufern sowie viel Expertenwissen in unterschiedlichen Bereichen (z. B. Steuern, Recht, Finanzen, Vorsorge). Entscheidend ist, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Experten beiziehen.

Zu Beginn des Prozesses empfiehlt es sich, einen unternehmerisch denkenden Sparringpartner mit Erfahrung bei Firmenverkäufen beizuziehen. Dieser sollte die Fähigkeit haben zuzuhören, Tieferliegendes freizulegen und kritisch-konstruktive Fragen zu stellen. Der Sparringpartner arbeitet eng mit Ihrem Treuhänder zusammen und begleitet Sie durch den gesamten Verkaufsprozess. Er koordiniert den zeitgerechten Beizug der notwendigen Fachexperten (z. B. Steuern, Vorsorge, Recht). Da er Ihre Interessen und Motive versteht, kann er Sie optimal bei der Erstellung der Verkaufsdokumentation, der Selektion möglicher Käufer sowie der Erstellung einer steuerlich und rechtlich optimierten Transaktionsstruktur begleiten.

Im Gegensatz zum Sparringpartner, der über eine sehr breit gefächerte Fachkompetenz rund um das Thema Unternehmensnachfolge verfügt, fokussiert sich der Fachspezialist nur auf einen einzigen Fachbereich (z. B. Steuern, Recht, Finanzplanung, Due Diligence von Versicherungsthemen oder Produktionsprozessen). Der Gesamtprozess tritt dabei stark in den Hintergrund.

Transaktionsart (familienintern/familienextern)

Eine familieninterne Nachfolge unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von einer familienexternen Nachfolgeregelung. Sie wird in der Regel bereits bis zu 12 Jahre vor der anvisierten Unternehmensnachfolge die schrittweise Einbindung des Nachfolgers in das Unternehmen initiiert. Dieses Vorgehen stellt verglichen mit der familienexternen Nachfolge andere Anforderungen an die Prozessabwicklung und Transaktionsstrukturierung. Für die Begleitung der familieninternen Nachfolge eignen sich sowohl Coaches, die sich mit Zusatzausbildungen (z. B. Konfliktmanagement) auf familieninterne Unternehmensnachfolgen spezialisiert haben wie auch qualifizierte Treuhänder, die das Unternehmen oftmals über viele Jahre hinweg begleiten.

Bei der familienexternen Nachfolge hingegen stehen Käufervermittlung, Transaktionsstrukturierung sowie Unternehmenswertoptimierung im Zentrum. Daher ist es wichtig, dass der Nachfolgeberater Qualitäten wie den Zugang zu Kaufinteressenten (Datenbank), wertorientiertes Denken, Transaktionserfahrung wie auch Verhandlungsgeschick mitbringt.

Transaktionsgrösse

Professionelle Berater haben ihre Prozesse auf Unternehmen einer bestimmten Grösse ausgerichtet. So haben sich beispielsweise viele M&A-Abteilungen von Universalbanken und grosse M&A-Beratungsfirmen (> 15 Mitarbeiter) auf Transaktionen mit einem Verkaufspreis von CHF 30 Mio. bis CHF 500 Mio. spezialisiert. Kleinere M&A-Boutiquen haben ihre Prozesse und Kostenmodelle üblicherweise für Firmen mit einem Wert zwischen CHF 1 Mio. bis CHF 30 Mio. optimiert. Für Gewerbekunden bieten sich aus Kosten-/Nutzenüberlegungen sogenannte Business-Broker oder Online-Börsen mit der Unterstützung von Treuhändern an.

Wählen Sie einen Berater der sein Wissen, seine Prozesse sowie seine Infra- und Kostenstruktur auf Firmen in Ihrer Grösse ausgerichtet hat. So erhalten Sie das beste Kosten-/Nutzenverhältnis und eine Beratung, die Ihnen und Ihrem Unternehmen am besten gerecht wird.

Individualisierungsgrad

Wie individuell soll Ihre Nachfolgeregelung aussehen? Viele Nachfolgeberater bieten Ihnen einen beinahe vollständig standardisierten Prozess an, bei welchem Ihr Firmenprofil (sog. Blindprofil) möglichst breit gestreut wird, solange, bis ein Käufer gefunden ist. Auf diese Weise können die Transaktionskosten tief gehalten werden. Mit der fehlenden Individualisierung werden jedoch gleichzeitig Potenziale verschenkt, die nur mit einer auf das Unternehmen massgeschneiderten Beratung realisiert werden können. So werden Wertsteigerungspotenziale nicht wahrgenommen und es findet unter Umständen kein Käuferwettbewerb statt. Strategische Käufer, die die höchste Zahlungsbereitschaft hätten, werden vielfach zudem gar nicht berücksichtigt. Besonders für Unternehmen mit positiven Zukunftsaussichten lohnt sich der individualisierte Prozess, da auf diese Weise das vorhandene, aber noch nicht realisierte Potenzial auch monetarisiert werden kann.

Prüfen Sie daher abhängig von Ihrer unternehmerischen und persönlichen Ausgangslage, ob Sie Ihre Nachfolge mit einem standardisierten oder einem massgeschneiderten Prozess lösen möchten.

Unabhängigkeit/Interessenskonflikte

Je breiter das Dienstleistungsangebot Ihres Nachfolgeberaters ist, desto höher ist die Gefahr von Abhängigkeiten oder Interessenskonflikten. Dies können beispielsweise geschäftliche Verbindungen zur Konkurrenz oder zu einem Kaufinteressenten sein oder Cross-Selling-Möglichkeiten aus Finanzierungen und Anlagen. Solche Abhängigkeiten sind meist nicht auf den ersten Blick erkennbar. Hinterfragen Sie daher mögliche Abhängigkeiten bei der Auswahl des Nachfolgeberaters kritisch.

Persönliches Verhältnis / «Chemie»

Das A und O bei der Auswahl des richtigen Nachfolgeberaters ist die passende Chemie. Nur mit einer gesunden Vertrauensbasis kann die Beratung so geführt werden, dass sie sowohl für Sie wie auch für Ihr Unternehmen ein voller Erfolg ist.

Diese sechs Kriterien helfen Ihnen, eine geeignete Vorauswahl an Beratern zu treffen. Zahlreiche weitere Punkte gilt es jedoch zu beachten: Fragen Sie Ihren Berater beispielsweise nach Referenzen und kontaktieren Sie diese, um mehr über die Beratungsqualität zu erfahren. Seien Sie zudem kritisch gegenüber Preismodellen, die rein erfolgsprovisionsbasiert sind. Denn eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden (z. B. detaillierte Unternehmensanalyse oder intensive Pflege einer umfassenden Käuferdatenbank). Eine qualitative Nachfolgeberatung und -abwicklung kostet zwar Geld. Eine schlechte oder fehlende Beratung kann jedoch ein Vermögen kosten.

Haben Sie noch Fragen? Kontaktieren Sie uns ganz unverbindlich über unser Kontaktformular oder unter der Nummer +41 62 922 00 00.