Beinahe jede dritte Unternehmensnachfolge scheitert. Eine gescheiterte oder unbefriedigende Nachfolgeregelung gefährdet dabei nicht nur die Zukunft des Unternehmens. Insbesondere für den Eigentümer ist eine missglückte Unternehmensnachfolge mit schmerzhaften emotionalen und finanziellen Verlusten verbunden. In der Folge zeigen wir Ihnen auf, wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden können. 

Die Gründe für fehlgeschlagene Unternehmensnachfolgen sind vielfältig. Nebst ungeplanten Stabsübergaben aus gesundheitlichen Gründen (z.B. Burnout oder Unfall), sind nach unserer Erfahrung folgendes die 8 häufigsten Ursachen für das Scheitern der Nachfolge:

 

  1. Ungenügende Rentabilität bzw. Zukunftsaussichten der Firma

Oftmals vernachlässigen Firmeninhaber einige Jahre vor der anvisierten Nachfolgeregelung die strategische Planung über die Unternehmensnachfolge hinaus. Anstatt richtungsweisende Entscheidungen zu treffen, wird der Fokus ausschliesslich auf das operative Tagesgeschäft gelegt. Viele Inhaber verpassen es dadurch, ihre Firma entlang der Werttreiber weiterzuentwickeln, Markt- und Branchentrends aufzunehmen und wegweisende Investitionen zu tätigen. In der Folge verliert das Unternehmen den Anschluss an seine Mitbewerber und somit an Rendite und Attraktivität.

 

Optimieren Sie basierend auf einer SWOT-Analyse laufend die für Ihr Unternehmen relevanten Werttreiber und halten Sie Ihre Firma auf strategischer, operativer und finanzieller Ebene in Bestform. So können Sie zum Verkaufszeitpunkt den potentiellen Käufern eine Firma mit vielversprechenden Zukunftsaussichten bieten.

 

  1. Fehlende Übernahmefähigkeit

Ein häufiger Grund für das Scheitern der Unternehmensnachfolge ist die fehlende Personenunabhängigkeit. Ist der Firmeninhaber beispielsweise Geschäftsführer, Innovator, Akquisiteur, Kundenbetreuer und Fachexperte in Personalunion werden viele potentielle Käufer aufgrund des hohen Risikos von einem Kauf absehen oder eine Risikobeteiligung verlangen. Diese kann beispielsweise in Form eines „Earn-out-Modelles“, mit welchem ein Teil des Kaufpreises vom künftigen Erfolg des Unternehmens abhängig gemacht wird, umgesetzt werden. Dadurch wird das Käuferrisiko teilweise auf den Verkäufer überwälzt.

 

Dokumentieren Sie bereits früh Ihr Wissen (z.B. in Handbüchern oder in einem CRM) und machen Sie Ihre Firma mit dem Einsatz von Stellvertretern und weiteren Kompetenzträgern unabhängig von Ihrer Person. Ziehen Sie sich schrittweise aus dem Unternehmen zurück, indem Sie beispielsweise längere Urlaube geniessen oder Ihre Aufgaben an Mitarbeitende mit den notwendigen Kompetenzen delegieren.

 

  1. (Interessens-) Konflikte zwischen den Eigentümern

Das Thema „Firmenübergabe“ wird erstaunlich häufig innerhalb des Managements oder Familien kaum oder nur oberflächlich diskutiert. Durch den fehlenden Diskurs entstehen oft falsche Annahmen und Missverständnisse, die erst während der Verkaufsvorbereitung zu Tage treten.

 

Klären Sie daher frühzeitig die Interessen innerhalb des Aktionärskreises oder der Familie bei einer allfälligen Firmenübergabe und treffen Sie die notwendigen Massnahmen. Ein Aktionärsbindungsvertrag, der auch unerwartete Notverkäufe abdeckt (z.B. aufgrund Todesfall) ist beispielsweise zu empfehlen, um die Fortführung des Unternehmens zu sichern. Besitzen Sie die Firma gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern sollten Sie sich mit diesen über die wesentlichen Eckpunkte, wie Zeitpunkt, Art und Weise des Rückzuges oder die gewünschte Nachfolgelösung, einigen.

 

  1. Abwicklungsfehler bei der Planung und Umsetzung

Auch bei der Verkaufsabwicklung werden vielfach attraktive Möglichkeiten nicht geprüft. Beispielsweise treten Firmenverkäufer oftmals mit nur einer Käuferpartei in die Verhandlungsphase ein. Im Verlauf des Verkaufsprozesses entsteht somit unabhängig vom Verkaufsdruck eine zunehmende Abhängigkeit vom Kaufinteressenten, die die Verhandlungsposition des Verkäufers schwächt und zu schmerzhaften Gewährleistungen oder Preisabschlägen führen kann. Scheitert die Verhandlung, beginnt der gesamte Suchprozess von vorne.

 

Gehen Sie immer mit mehreren Kaufinteressenten in den Verhandlungsprozess. So halten Sie sich Wahlmöglichkeiten offen und erreichen mit dem geschaffenen Wettbewerb erst noch eine Verkaufspreiserhöhung von i.d.R. deutlich über 10%.

 

  1. Unrealistische Preisvorstellungen

Viele Firmeninhaber tendieren dazu bei ihren Preisvorstellungen den emotionalen Wert ihres Unternehmens miteinzurechnen und die vorhandene Substanz falsch zu gewichten. Für den Marktpreis ist in erster Linie die Zeitdauer relevant, innerhalb welcher mit den Free Cash Flows die Käuferfinanzierung sowie das eingebrachte Eigenkapital zurückgeführt werden kann. Der erzielbare Preis richtet sich somit stark nach der gewählten Nachfolgestrategie: Bei einer familieninternen Übergabe oder einem Management-Buy-out müssen oftmals aufgrund der fehlenden Finanzierbarkeit deutliche Preisreduktionen in Kauf genommen werden.

 

Lassen Sie den erzielbaren Verkaufspreis von einem erfahrenen M&A-Berater herleiten. So erhalten Sie eine auf Erfahrungswerten basierende Markpreiseinschätzung.

 

  1. Fehlende Finanzierbarkeit

Die Finanzierbarkeit der Transaktion stellt insbesondere beim Verkauf an Privatpersonen eine hohe Hürde dar. In der Regel verfügen diese nicht über das Eigenkapital, um die Firmenanteile käuflich zu erwerben. Die möglichen Bankfinanzierungen betragen üblicherweise 50% bis 70% des Kaufpreises. Der restliche Kaufpreis muss mit dem damit verbundenen Risiko vom Verkäufer übernommen werden.

Falls die Verschuldungskapazität durch verzinsliche Schulden in der Firma bereits sehr stark strapaziert ist, ist es wenig realistisch, dass eine Bank im Nachgang zur Betriebsfinanzierung eine Finanzierung für den Firmenkauf sprechen wird.

 

Klären Sie daher mit Ihrem Nachfolgeberater oder Ihrer Bank wie viel Eigenkapital der Käufer für den Firmenkauf mitbringen muss, bevor Sie mit diesem in Verhandlungen treten (z.B. Management-Buy-out).

 

  1. (Steuer-) Rechtliche Fallstricke

Häufige Deal-Killer sind (steuer-)rechtliche Fallstricke. Diese werden oft erst bei der Verkaufsvorbereitung oder gar erst während der Due Diligence sichtbar. Vorhand- oder Vorverkaufsrechte in Aktionärsbindungsverträgen oder Veräusserungssperrfristen nach Änderung der Rechtsform sind vielfach Stolperfallen auf dem Weg zum erfolgreichen Firmenverkauf.

Verschaffen Sie sich idealerweise 10 Jahre vor dem anvisierten Firmenverkauf einen Überblick über allfällige Fallstricke. Ziehen Sie dazu am besten einen kritisch-konstruktiven Sparringspartner bei. Dieser kann Ihnen helfen, die notwendigen Massnahmen frühzeitig zu erkennen und einzuleiten.

 

 

  1. Intransparenter Nachfolgemarkt

Oftmals fokussieren sich Firmeninhaber bei der Suche nach möglichen Nachfolgern auf ihr unmittelbares Beziehungsnetz. Dadurch gehen sie bereits bei der Auswahl potentieller Nachfolger unnötige Kompromisse ein.

Etablierte M&A-Beratungsfirmen verfügen über eine umfangreiche Datenbank und ein grosses Netzwerk mit möglichen Käufern. Wenden Sie sich daher an eine entsprechende Vermittlungsfirma und lassen Sie sich von ihr die Türe zu spannenden Kaufinteressenten öffnen.

 

Mit der Umsetzung der vorstehenden 8 Tipps machen Sie Ihr Unternehmen fit für die Nachfolgeregelung und erhöhen somit die Chance, dass Ihr Unternehmen zu jenen zwei Drittel gehört, die die Unternehmensnachfolge mit nachhaltigem Erfolg abschliessen.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihr Unternehmen entlang der Werttreiber optimieren können oder wie Sie mit rechtlichen Fallstricken beim Firmenverkauf umgehen sollen? Dann nutzen Sie unser Veranstaltungsangebot, sichern Sie sich unsere wertvollen Tipps & Tricks-Beiträge oder kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Beratungsgespräch.

Oder nehmen Sie teil an einem Round-Table-Gespräch und verbinden Sie einen spannenden Erfahrungs- und Wissensaustausch mit Unternehmern und einem unserer M&A-Fachexperten zum Thema „Familienexterne Nachfolge planen und umsetzen“ mit einem gemütlichen Mittagessen. Diesen Herbst in Olten, Luzern, Basel, Egerkingen, Bern, Aarau, Zug, Grenchen, Baden, Zürich und Langenthal.

Wir freuen uns auf Sie!

Axtradia AG

Rainer Jermann
Geschäftsführer